Perfectionnement à la négociation commerciale et au closing
07-06-2018 au 08-06-2018
Programme :
   

Perfectionnement à la négociation commerciale et au closing

Savoir transformer et conclure

 


  

      

 

 

 

     


  Des conseils sur les fondamentaux et les outils de négociation

 


Des exercices d'application commentés et analysés


De nombreux jeux de rôle sur la "transformation active" et le "closing"

 


 
Des exercices  en sous  groupe pour valider les réflexes commerciaux


 

   
Des échanges sur les  méthodes présentées 








 

   

 2 jours FOCUS pour travailler la "transformation active"
et améliorer la phase de conclusion.

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OBJECTIFS DE LA FORMATION
Mieux appréhender la psychologie de l’acheteur
Apprendre les techniques de conviction
Développer avec succès la « transformation active » 
Argumenter,
anticiper et gérer efficacement les objections pour mieux réussir sa vente
Savoir communiquer et négocier avec les grands comptes
Les techniques de closing
FIFA Crediti dans l’univers commercial de surenchère

METHODE PEDAGOGIQUE
Pendant cette journée, à chaque étape : cours, échanges d’expériences,
jeux de rôle, mise en situation, exercices et synthèses à partir des situations professionnelles vécues par les participants.

FORMATEUR
Comme l’ensemble des formateurs agréés par IDC Formation, 
le formateur de cette session a plus de 15 ans d’expérience en entreprise en tant que responsable d’équipes commerciales.Ses expériences et responsabilités dans les domaines du service, des réseaux commerciaux, de l’industrie lui confèrent une connaissance pointue qu’il transmettra avec passion en qualité de formateur professionnel.

SATISFACTION DES PARTICIPANTS
Le taux de satisfaction global à nos formations est supérieur à 98% sur les items "Très bons et Bons"   
95% des participants recommanderont à des collègues de suivre cette formation


Quelques témoignages : longines replica watches

Des trainings qui m’ont donné confiance en moi en 
sachant sur quels points je dois m’améliorer – Ecophon Groupe Saint Gobain
Très bons exercices animés avec dynamisme pour mettre en situation nos points forts et aussi nos faiblesses - LeaseplanUne formation de 
qualité qui me permet de connaître les axes de progrès pour mieux conclure – CNP
J’ai pu travailler la découverte et la conclusion qui étaient mes points faibles.
Je le referai - Sapsa-Bedding 

PUBLIC CONCERNE
Commerciaux ayant déjà une expérience de la vente
Commerciaux ayant à négocier sur des secteurs difficiles,
fortement concurrentiels 
Commerciaux devant améliorer leur closing

Toute personne impliquée dans la vente et la négociation commerciale
 


P  R  O  G  R  A  M  M  E

Comment dominer la relation avec son client

Connaître la psychologie de son interlocuteur grâce à la PNL
Les attitudes à tenir en fonction du territoire de réaction de son client
Savoir appliquer l’empathie
Les techniques et outils de mise en confiance 

Analyse transversale "Objections-Réponses aux objections"
Le catalogue des objections et réponses aux objections
L’acceptation et le traitement des objections
Répondre sans être déstabilisé ecomontblanc.nl
Savoir différentier les différentes objections : fondées, échappatoires, faux prétextes, dérobades… 

Savoir déterminer le cadre de la négociation

Analyser l’historique client
Bien connaître la politique de négociation de l’entreprise
L'approche benchmarking au service de la négociation

Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

Les différents profils d'acheteurs

Connaître le processus d'achat en entreprise
La préparation de son PAC – plan d’action contact
Evaluer
les contraintes de l'acheteur
Le prix : connaître ses marges de manoeuvre

 
Préparer son entretien de vente  
Préparer sa visite : recueillir des informations

Définir l'objectif et la stratégie de l'entretien
Connaître le profil de son interlocuteur (décideur, prescripteur...)
Préparer ses outils, anticiper les objections
Se préparer mentalement à la réussite

Découvrir les attentes du client
Identifier les besoins et les motivations
Se rappeler du SONCAS en toutes circonstances
Le questionnement et
l’écoute actifs
Utiliser les méthodes d’empathie


Se faire comprendre avec efficacité
Savoir questionner le client : questions ouvertes, questions fermées
L'art de relancer l'entretien avec le client pour mieux le satisfaire
Les 12 conditions pour bien transmettre un message
Les 7 piliers de la prise de parole 
  

Proposer une solution et argumenter
Le choix des mots et leur impact 
Mise en avant des points forts
Utiliser la méthode CAB
Savoir pratiquer le « QOA »
Préparer sa conclusion
Développer les avantages de votre offre

Apporter les preuves de vos affirmations : démonstrations, échantillons, références
Les  techniques pour convaincre
A quel moment
proposer les différentiateurs

Training « transformation active » :
Exercices et jeux de rôles en face à face sur la méthode « transformation active »
réalisés à partir de situations réelles évoquées par les participants
 

 
Réussir son « closing »

Savoir parvenir à un accord définitif
Conclure avec la « Transformation Active »




DATES ET TARIFS  

. 2 jours, prix tarif : 1 045 €HT 
  
  
  



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